«Abbiamo già l'antivirus»: vendere con un door opener

«Abbiamo già l'antivirus, non ci serve altro.» Chiunque abbia venduto sicurezza se l'è sentito dire, di solito pochi secondi dopo aver pronunciato la parola «cybersecurity». Non è ostilità. È il cliente che chiude una porta che gli sembra costosa, tecnica e vaga, per tornare alla cosa per cui aveva chiamato.

La reazione più comune peggiora le cose. Il commerciale insiste sul prodotto grande che voleva vendere, il SOC gestito o il progetto completo di backup e disaster recovery, e il cliente si irrigidisce. Due telefonate dopo l'opportunità è segnata come persa, e di sicurezza con quel cliente non si parla più per un anno.

C'è una mossa migliore, e comincia dall'ammettere che su una cosa il cliente ha ragione: oggi per il progetto grande non è pronto.

Cos'è un door opener

Un door opener è il primo servizio che vendi a un cliente non ancora pronto per il progetto grande. Deve rispettare tre requisiti:

• è facile da proporre come primo servizio, di solito senza lavoro da parte del cliente;
• costa poco;
• porta dati nuovi per vendere i servizi successivi.

Nel catalogo di un partner due servizi li rispettano tutti e tre:

• un vulnerability assessment ricorrente, con un report mensile su sito, dominio, servizi esposti ed eventuali credenziali comparse in un data breach;
• il monitoraggio continuo dei data breach, con un avviso quando emergono credenziali aziendali.

Nessuno dei due è il posto dove fai margine. Il margine arriva dopo, dai prodotti finali: firewall gestito, backup in cloud e disaster recovery, EDR, SOC gestito, migrazione della posta in cloud. Il door opener è il modo per arrivarci con un cliente che un minuto fa ti ha detto di no.

Perché funziona

Il door opener cambia l'argomento della conversazione successiva. Prima chiedevi al cliente di immaginare un rischio. Dopo, glielo fai vedere.

Prendiamo un'azienda meccanica di fantasia. Le verifiche esterne trovano un desktop remoto raggiungibile dal suo IP pubblico. Il titolare di firewall non vuole sentir parlare, così il commerciale propone un vulnerability assessment mensile: piccolo, rapido, niente da installare. Il primo report conferma l'accesso remoto esposto. Il secondo mostra che da lì si collegano i tecnici dei fornitori, e che il server dietro contiene i dati di produzione, senza un backup tra i servizi che il cliente paga. A quel punto il bisogno ha un nome e una data, e l'upselling verso firewall gestito e backup in cloud non è più un discorso di vendita. È il passo ovvio, proposto da chi il problema l'ha trovato.

La logica sta tutta in una riga: il door opener viene erogato, i dati nuovi fanno emergere i bisogni, i bisogni portano ai prodotti finali.

Rispondere all'obiezione in chiamata

Torniamo all'«abbiamo già l'antivirus». Il commerciale non ha bisogno di discutere dell'antivirus. L'antivirus protegge i PC; su quello che è esposto sul perimetro pubblico non fa nulla. Quindi la risposta sposta il discorso dove c'è la prova:

«L'antivirus protegge i PC. Ma sul vostro IP pubblico ci sono servizi esposti su internet. Li chiudiamo noi, senza lavoro per voi.»

Se basta, il commerciale può andare dritto sul prodotto finale. Se il cliente esita ancora, propone il door opener e fissa il primo report. In tutti e due i casi la telefonata si chiude con un risultato, non con una email che resterà senza risposta.

È proprio qui che un sales co-worker si guadagna il posto. Durante la chiamata ascolta in sottofondo, riconosce l'obiezione e suggerisce la mossa che si adatta ai segnali di quel cliente: lascia perdere le domande sui backup, porta il discorso sul perimetro, proponi l'assessment. Il commerciale non deve ricordarsi il copione a memoria. È il copione ad adattarsi alla chiamata.

Sono i segnali a dire da dove partire

Il door opener non è una regola. A volte il prodotto giusto è davvero quello finale, perché il bisogno è già chiaro: il cliente ha appena avuto un incidente, l'assicurazione fa domande, un grande cliente della filiera chiede garanzie. Spingere un servizio piccolo su quel cliente vuol dire lasciare soldi sul tavolo.

La scelta spetta ai segnali. Quando la prova è forte e il cliente la riconosce, il copione chiude sul prodotto finale. Quando la fiducia va ancora costruita, il copione chiude sul door opener e prepara l'upselling. Una buona analisi del cliente dà al commerciale entrambe le strade prima della chiamata, in ordine di priorità e con il perché di ognuna.

Cosa vuol dire per il tuo catalogo

Quasi tutti i partner vendono già più di un door opener, senza chiamarlo così. Il lavoro è metterli al posto giusto: davanti ai prodotti finali, abbinati ai segnali che li giustificano, pronti perché un commerciale li possa proporre a metà telefonata.

Fatto questo, «abbiamo già l'antivirus» smette di essere la fine della conversazione. Diventa il momento in cui il commerciale smette di vendere a parole e comincia a consegnare qualcosa di piccolo, utile e rapido. La relazione si apre, i dati cominciano ad arrivare, e la vendita grande arriva sulle prove del cliente stesso.