I partner hanno i clienti e il catalogo. Manca il presales.

Cyberangels è nata a Milano nel 2021 e i primi anni li ha passati dentro il mondo delle assicurazioni. Abbiamo lavorato in open innovation con Vittoria Hub, l'incubatore insurtech di Vittoria Assicurazioni, uno dei nostri investitori, e il prodotto era un self-assessment che diceva a una piccola impresa quali rischi correva davvero e quale copertura le serviva. Quell'ottobre abbiamo vinto la Call for Solutions che Poste Italiane aveva aperto alle startup insurtech; in palio c'era una sperimentazione di tre mesi con Poste Italiane e Poste Assicura. Eravamo entrati nell'arena insurtech e ne eravamo usciti primi.

Riconoscimenti: primo posto a SME Insurtech – Call for Solutions, Poste Italiane con LVenture Group, 2021; miglior prodotto insurtech, 2023; finalisti al contest startup di TIM, 2024.

I premi, però, il compratore non lo cambiavano. Le piccole imprese in fondo alla catena la sicurezza da sole non la compravano: ti davano ragione, facevano domande sensate, e poi la firma non arrivava. Avevamo vinto l'arena e il contratto restava nel cassetto. Il riassunto di quegli anni sta in una frase, e non è gentile: la cybersecurity per le PMI non è una cosa che tutti vogliono comprare.

Il primo indizio di una risposta è arrivato da un bundle che si era raffreddato. TIM aveva a listino un'offerta di sicurezza che non si muoveva quasi più e ci ha chiesto di rilanciarla. Sul piano tecnico abbiamo toccato pochissimo. Abbiamo cambiato il destinatario: non più la piccola impresa in fondo alla linea, ma il commerciale che doveva venderle qualcosa, e che da quel momento aveva un motivo per alzare il telefono e un servizio da agganciare alla chiamata. Il bundle è ripartito. Che lì dentro ci fosse tutta l'azienda, non l'avevamo ancora capito.

Due anni con poco da far vedere fuori. Dentro si costruiva, e si faceva ricerca con università e ospedali italiani. I ricavi sono cresciuti un anno dopo l'altro e la perdita si è assottigliata fino a quasi sparire; quel poco che restava era per lo più l'ammortamento del software che avevamo scritto noi: un'azienda piccola, che andava nella direzione giusta.

Due settimane di demo al MWC di Barcellona. Nessuno ci chiedeva se l'AI il rischio lo trovasse: quello lo davano tutti per scontato. La domanda che tornava, e che ogni operatore rifaceva a modo suo, era un'altra: e ai miei clienti, questo, dice qualcosa? Pertinenza, non rilevamento.

Quella primavera ci siamo letti una quarantina di vendor di AI per il presales, abbastanza vicini a quello che facevamo noi da metterci addosso un certo disagio, e alla fine abbiamo deciso di non fare pivot. La rassegna diceva che la direzione era giusta, e che la stavamo raccontando male.

Così abbiamo cambiato una parola sola. Non una piattaforma di cybersecurity: una piattaforma per chi la cybersecurity la vende.

La cybersecurity è passata da soggetto a complemento oggetto: quello che il partner vende, non quello che noi siamo. La promessa l'abbiamo adottata sapendo che il prodotto la manteneva più o meno al settanta per cento, e quel settanta l'abbiamo scritto nero su bianco, allora, non dopo. Il 20 luglio la lingua si è assestata sulla riga che usiamo ancora oggi: “Automate cybersecurity presales. Copilot the sale.” Ad agosto abbiamo buttato via quello che non c'entrava più, vecchi nomi di prodotto e vecchie fasce di prezzo comprese, e siamo rimasti con un brand solo e un metro solo per il prezzo.

Oggi il prodotto è questo: due co-worker, uno prepara la chiamata e l'altro resta accanto al commerciale fino alla firma. Lo usano oltre 50 partner e PMI, e sullo schermo c'è il brand del partner, non il nostro.

La scansione, l'analisi e il pitch li facciamo noi. Tutto quello che il cliente vede porta il nome del partner.