«Ya tenemos antivirus»: vender con un door opener

«Ya tenemos antivirus, no necesitamos nada más.» Cualquiera que haya vendido seguridad lo ha oído, normalmente pocos segundos después de pronunciar la palabra «ciberseguridad». No es hostilidad. Es el cliente cerrando una puerta que le parece cara, técnica y difusa, para volver a lo que le había llevado a llamar.

La reacción más habitual lo empeora. El comercial insiste en el producto grande que venía a vender, el SOC gestionado o el proyecto completo de backup y disaster recovery, y el cliente se cierra. Dos llamadas después la oportunidad está marcada como perdida, y con esa cuenta nadie vuelve a hablar de seguridad en un año.

Hay una jugada mejor, y empieza por aceptar que en una cosa el cliente tiene razón: hoy no está preparado para el gran proyecto.

Qué es un door opener

Un door opener es el primer servicio que vendéis a un cliente que todavía no está preparado para el gran proyecto. Tiene que cumplir tres requisitos:

• es fácil de proponer como primer servicio, normalmente sin trabajo por parte del cliente;
• tiene un coste bajo;
• trae datos nuevos para vender los servicios siguientes.

En el catálogo de un partner hay dos servicios que cumplen los tres:

• un Vulnerability Assessment recurrente, con un informe mensual sobre la web, el dominio, los servicios expuestos y las credenciales que aparezcan en una brecha;
• la vigilancia continua de brechas de datos, con una alerta cuando aparecen credenciales corporativas.

Ninguno de los dos es donde ganáis margen. El margen llega después, con los productos finales: el firewall gestionado, el backup en la nube y el disaster recovery, el EDR, un SOC gestionado, la migración del correo a la nube. El door opener es la forma de llegar ahí con un cliente que hace un minuto os dijo que no.

Por qué funciona

El door opener cambia el tema de la siguiente conversación. Antes, le pedíais al cliente que imaginara un riesgo. Después, se lo enseñáis.

Pensad en un fabricante ficticio. Las comprobaciones externas encuentran un escritorio remoto accesible en su IP pública. El propietario no está preparado para hablar de firewalls, así que el comercial le propone un Vulnerability Assessment mensual: pequeño, rápido, sin nada que instalar. El primer informe confirma el acceso remoto expuesto. El segundo muestra que los técnicos de los proveedores entran por ahí y que el servidor que hay detrás guarda los datos de producción, sin ningún backup entre los servicios que el cliente paga. Ahora la necesidad tiene nombre y fecha, y la venta del firewall gestionado y del backup en la nube ya no es un discurso comercial. Es el paso lógico, propuesto por quien encontró el problema.

Esa es la lógica en una frase: el door opener se presta, los datos nuevos sacan a la luz necesidades, y las necesidades llevan a los productos finales.

Responder a la objeción en la llamada

Volvamos a «ya tenemos antivirus». El comercial no tiene que discutir sobre el antivirus. El antivirus protege los ordenadores; no hace nada por lo que está expuesto en el perímetro público. Así que la respuesta lleva la conversación a donde están las evidencias:

«El antivirus protege los ordenadores. Pero en vuestra IP pública hay servicios expuestos a internet. Los cerramos nosotros, sin trabajo para vosotros.»

Si con eso basta, el comercial puede ir directamente al producto final. Si el cliente sigue dudando, ofrece el door opener y deja agendado el primer informe. En los dos casos la llamada termina con un resultado, y no con un correo que nunca recibe respuesta.

Aquí es justo donde un sales co-worker se gana su sitio. Durante la llamada escucha en segundo plano, reconoce la objeción y sugiere el paso que encaja con las señales de este cliente: dejar las preguntas sobre el backup, ir al perímetro, ofrecer el assessment. El comercial no tiene que acordarse del manual. El guion se adapta a la llamada.

Las señales deciden por dónde empezar

Un door opener no es una regla. A veces el producto adecuado ya es el final, porque la necesidad está clara: el cliente acaba de sufrir un incidente, una aseguradora le está haciendo preguntas, un cliente grande de su cadena de suministro le pide evidencias. Empujar un servicio pequeño a ese cliente es dejar dinero sobre la mesa.

La decisión es de las señales. Cuando la evidencia es sólida y el cliente la reconoce, el guion cierra con el producto final. Cuando todavía hay que construir confianza, el guion cierra con el door opener y planifica la venta posterior. Un buen análisis del cliente le da al comercial las dos opciones antes de la llamada, ordenadas, con el motivo de cada una.

Qué significa para vuestro catálogo

La mayoría de los partners ya venden varios door openers sin llamarlos así. El trabajo consiste en ponerlos en su sitio: delante de los productos finales, asociados a las señales que los justifican y listos para que un comercial los ofrezca en mitad de una llamada.

Hacedlo y «ya tenemos antivirus» deja de ser el final de la conversación. Se convierte en el momento en que el comercial deja de vender y empieza a entregar algo pequeño, útil y rápido. La relación se abre, los datos empiezan a llegar y la venta grande llega sobre las evidencias del propio cliente.