Vendere sicurezza per non perdere la connettività

Il prezzo della connettività non risale. Ogni rinnovo è una trattativa al ribasso, ogni gara si chiude su una cifra, e il titolare di una PMI confronta la tua fibra con quella dell'operatore accanto come confronterebbe due polizze: guarda il totale in fondo alla pagina. Puoi lavorare sul servizio, sui tempi di intervento, sulla persona che risponde quando cade la linea. Il metro di paragone però resta quello, e lo decide il mercato, non tu.

La sicurezza cambia il metro. Non perché sia più redditizia in astratto, ma perché cambia il motivo per cui quel cliente ti tiene.

Il cliente si fida di te, e compra sicurezza da un altro

Guarda la cosa dalla scrivania del titolare di una PMI di poche decine di persone. Chi gli ha portato la linea è la prima persona che chiama quando qualcosa non va: un numero che conosce, una fattura che riconosce, un rapporto che dura da anni. Se gli chiedi di chi si fida per la tecnologia, il tuo nome esce fra i primi.

Poi arriva il momento in cui qualcuno gli parla di rischio informatico, e quel qualcuno non sei tu. È il consulente che gli gestisce i computer, è il commercialista che ha appena ricevuto una fattura falsa a nome suo, è il suo cliente più grande che gli manda un questionario fornitori da compilare entro fine mese. La fiducia è tua; la conversazione è di un altro. Ed è la conversazione, non la fiducia, che diventa un contratto firmato.

Il punto fastidioso è che non perdi soltanto un servizio. Chi apre il discorso sul rischio diventa il riferimento per tutto quello che viene dopo: il backup, la posta, il firewall da sostituire, il gestionale che sale in cloud. A un certo punto anche l'opinione su chi dovrebbe fornire la connettività passa da lì. Il posto di consulente è in palio a ogni conversazione che non fai tu.

Perché la sicurezza tiene, e la banda no

La banda è comparabile per costruzione: una cifra, un contratto, una data di scadenza. Cambiarla richiede una firma e qualche giorno di fastidio. Un servizio di sicurezza gestito entra invece nei processi del cliente, e ci resta: qualcuno guarda i suoi allarmi, qualcuno tiene aggiornato il quadro della sua postura, qualcuno lo chiama il giorno in cui la credenziale di un suo dipendente compare in un archivio pubblico. Quando arriva il rinnovo, quel cliente non sta confrontando due canoni: sta valutando se ha voglia di rifare tutto quel lavoro con qualcun altro.

C'è poi un effetto sulla conversazione commerciale che si sottovaluta sempre. Sul prezzo della linea il cliente sa discutere, e discute. Sulla sicurezza ti chiede cosa deve fare. Nella prima conversazione sei un fornitore fra i tanti; nella seconda sei quello che gli dice come stanno le cose, e chi occupa quel posto difficilmente lo perde in una gara al ribasso.

Vendi alla base che già ti paga ogni mese

Questa è la parte che i vendor di sicurezza puri invidiano a chi vende connettività. Loro le PMI devono trovarle; tu le fatturi già. Quando apri l'elenco dei tuoi clienti business hai davanti cose che non si comprano:

• il contatto giusto, con un numero che risponde davvero, perché quel numero è nato per i guasti
• un rapporto di fatturazione attivo, quindi un servizio in più è una riga in più e non un fornitore in più da qualificare, con tutto quello che comporta in un'azienda piccola
• le date di rinnovo, cioè le finestre naturali in cui il cliente si ferma a ragionare sul suo fornitore
• il dominio e gli asset pubblici di ognuno di loro, che sono la materia prima dei segnali di rischio
• lo storico di cosa ti hanno già comprato, che ti dice in quale ordine ha senso proporre il resto

Il resto del mercato quella lista se la compra a freddo e poi prova a scaldarla. Tu ce l'hai in casa, insieme alla ragione per cui il cliente ti risponde al primo squillo.

Perché non succede da solo

Se bastasse avere la base, l'avresti già fatto. Il blocco sta più a monte, nel presales: il commerciale che ha in mano quei clienti non sa quale rischio conta per ognuno di loro, non sa quale servizio del listino lo risolve e alla prima domanda tecnica dice la frase che conosci a memoria, "ti faccio richiamare dal tecnico". Da lì la pratica entra in coda dietro all'unico ingegnere capace di qualificare un rischio e difendere una proposta. Due settimane dopo la proposta arriva su un tavolo dove l'urgenza è passata.

Assumere un sales engineer per area non regge i conti, e formare tutta la forza vendita sulla sicurezza richiede più tempo di quanto il mercato sia disposto ad aspettare. Per questo non abbiamo costruito l'ennesimo strumento di sicurezza: abbiamo costruito due co-worker. Il primo legge i segnali su ogni PMI della tua base, tiene aggiornato il quadro e dice chi chiamare e perché; il secondo prepara il brief in quattro fasi, risponde alle obiezioni con i dati di quel cliente e chiude su un servizio del tuo catalogo, al tuo prezzo, con il tuo brand sul report che resta sul tavolo. Il portfolio va in mano ai tuoi commerciali in meno di 5 giorni, senza R&D e senza integrazioni, perché si appoggia ai sistemi che hai già.

Al rinnovo il cliente non confronta due prezzi al metro. Confronta chi gli ha detto per primo che c'era una porta aperta sul suo gestionale e chi, nello stesso periodo, gli ha mandato solo un preventivo. La connettività resta tua perché intorno le hai messo qualcosa che costa fatica cambiare, e perché il posto di consulente, quella volta, te lo sei preso tu.