Los partners tienen los clientes y el catálogo. Lo que les falta es preventa.

Cyberangels nació en Milán en 2021 y pasó sus primeros años dentro del sector asegurador. Trabajamos en open innovation con Vittoria Hub, la incubadora insurtech de Vittoria Assicurazioni, uno de nuestros inversores, y el producto era un autodiagnóstico que le decía a una pequeña empresa qué riesgos corría de verdad y qué cobertura necesitaba. Ese octubre ganamos la convocatoria que Poste Italiane había abierto a las start-ups insurtech, y el premio era una prueba de tres meses con Poste Italiane y Poste Assicura. Entramos en la arena insurtech y quedamos primeros.

Reconocimientos: ganadores de SME Insurtech – Call for Solutions, Poste Italiane con LVenture Group, 2021; mejor producto insurtech, 2023; finalistas del concurso de start-ups de TIM, 2024.

Nada de eso resolvió lo del comprador. Las pequeñas empresas al final de la cadena no compraban seguridad por su cuenta: nos daban la razón, hacían preguntas sensatas y luego no firmaban. Habíamos ganado la arena y la firma seguía sin llegar. Nuestro resumen de aquellos años es claro: la ciberseguridad para las pymes no es algo que todo el mundo quiera comprar.

La primera pista de una respuesta llegó de una oferta que se había enfriado. TIM tenía en el mercado una oferta de seguridad que apenas se movía y nos pidió relanzarla. Técnicamente no cambiamos casi nada. Lo que cambió fue para quién era el producto: no para la pequeña empresa al final de la línea, sino para el especialista que le vende, que ahora tenía un motivo para llamar y un servicio que ofrecer. La oferta volvió a venderse, y todavía no entendíamos que en eso consistía toda la empresa.

Dos años con poco que enseñar en público. Construimos e investigamos con universidades y hospitales italianos. Los ingresos crecieron cada año y las pérdidas se redujeron casi a cero, y lo que quedaba era sobre todo la amortización del software que habíamos escrito nosotros. Una empresa pequeña, avanzando en la dirección correcta.

Dos semanas de demos en el MWC de Barcelona. La pregunta que volvía una y otra vez no era si la IA podía encontrar el riesgo; todo el mundo lo daba por hecho. Era si lo que sugería tendría sentido para los clientes de ese operador. Relevancia, no detección.

Esa primavera analizamos unos cuarenta proveedores de preventa con IA, lo bastante cerca de nuestro trabajo como para resultar incómodo, y decidimos no pivotar. El análisis decía que la dirección era la correcta. También decía que la estábamos contando mal.

Así que cambiamos una palabra. No una plataforma de ciberseguridad: una plataforma para quienes venden ciberseguridad.

La ciberseguridad pasó a ser el objeto de la frase en lugar del sujeto: lo que vende el partner, no lo que somos nosotros. Adoptamos el claim sabiendo que el producto estaba más o menos al setenta por ciento de lo necesario para cumplirlo, y lo dejamos por escrito en su momento. El 20 de julio el lenguaje ya se había asentado en la frase que seguimos usando: “Automate cybersecurity presales. Copilot the sale.” En agosto quitamos lo que ya no encajaba, incluidos nombres de producto y niveles de precio antiguos, y nos quedamos con una sola marca y una sola unidad de precio.

El producto son dos co-workers: uno prepara la llamada y el otro acompaña al comercial hasta el cierre. Lo usan más de 50 partners y pymes, y en pantalla lleva la marca del partner, no la nuestra.

El escaneo, el análisis y el argumentario son nuestros. Todo lo que ve el cliente es del partner.